Im Pharma‑Retail ist der Reflex klar: Man schaut auf den Sell‑out und entscheidet, ob eine POS‑Kampagne «gut» oder «schlecht» gelaufen ist.

Das Problem: Der Sell‑out wirft alles in einen Topf – POS‑Effekt, Wetter, Saison, Konkurrenz, Out‑of‑Stocks, Markendynamik.

Um Kampagnen in Apotheken und Drogerien wirklich zu steuern, lohnt es sich, ein paar einfache Kennzahlen zu ergänzen, die auf das fokussieren, was POS tatsächlich beeinflussen kann: Sichtbarkeit, Präsenz, Verständnis und Ausführung am Point of Sale.

1. Effektive Installationsrate des POS‑Kits

Ein POS‑Kit, das auf dem Papier perfekt ist, bringt nichts, wenn es nie oder nur teilweise installiert wird.
Die effektive Installationsrate zeigt, ob eine gute Idee schlecht umgesetzt wurde oder ob die Kampagne selbst schwach war.

Einfache Kennzahlen:

• Prozentsatz der Verkaufsstellen, die das komplette Kit fristgerecht installiert haben.

• Prozentsatz der Verkaufsstellen mit Teilinstallation (z. B. Vitrine ja, Theke nein).

• Durchschnittliche Zeit zwischen Wareneingang und tatsächlicher Installation.

Diese meist unterschätzten Zahlen erklären einen grossen Teil der Lücke zwischen Marketingplan und Realität im Feld.

2. Qualität der Umsetzung im Point of Sale

Dass ein POS‑Kit «installiert» ist, heisst nicht, dass es gut installiert ist.
Ein schlecht platzierter Aufsteller, eine überladene Vitrine oder ein schlecht bestücktes Regal können einen Grossteil des Effekts zunichtemachen.

Einfach zu prüfende Kriterien:

• Einhaltung des vorgesehenen Platzes (Vitrine, Gondelkopf, Theke, eigenes Regal).

• Einhaltung der Sichtbarkeitsvorgaben (Höhe, Ausrichtung, keine Hindernisse vor der Kernbotschaft).

• Unversehrtheit des Materials (nichts verbogen, beschädigt oder improvisiert geflickt).

Ziel ist nicht Perfektion, sondern zu prüfen, ob das Konzept so existiert, wie es gedacht war.

3. Abdeckung des priorisierten Netzwerks

Der Gesamtsell‑out sagt nichts darüber, ob die richtigen Verkaufsstellen gut abgedeckt wurden.
Wichtig ist die tatsächliche Abdeckung in den priorisierten Apotheken‑Segmenten.

Zum Beispiel:

• % der A/B‑Apotheken (hohes Potenzial) mit komplett installiertem Kit.

• % der Apotheken in strategischen Kantonen / Regionen, die im geplanten Zeitfenster aktiviert wurden.

• % der «starken Vitrinenstandorte», die tatsächlich bespielt wurden.

So vermeiden Sie, eine Kampagne nur auf Basis eines globalen Resultats zu beurteilen, wenn Teile des Kernnetzes kaum aktiviert waren.

4. Durchschnittliche Expositionsdauer der Kampagne

Viele POS‑Kampagnen werden zu spät aufgebaut oder zu früh entfernt.
Die tatsächliche Expositionszeit in der Offizin ist eine einfache, aber oft fehlende Kennzahl.

Zu verfolgen:

• Anzahl Expositionswochen in Vitrine, an der Theke, im Regal.

• Unterschied zwischen geplantem Start (Marketingkalender) und realem Start im POS.

• Expositionsspitze (Zeitraum, in dem die Mehrheit der Verkaufsstellen aktiv in Kampagne war).

Ein «enttäuschender» Sell‑out erklärt sich manchmal schlicht durch zwei Wochen Exposition weniger als geplant.

5. Produktverfügbarkeit während der Kampagne

Ein starkes POS‑Kit bei leerem Regal kann nicht performen.
Die Verfügbarkeit des Produkts mit dem POS‑Monitoring zu verknüpfen verhindert Fehlinterpretationen.

Mögliche Kennzahlen:

• % der Verkaufsstellen mit kompletter oder teilweiser Out‑of‑Stock beim Schlüsselprodukt während der Kampagne.

• Durchschnittliche Anzahl Out‑of‑Stock‑Tage im Zeitraum.

• Einfache Korrelation zwischen Out‑of‑Stock‑Rate und Performance‑Niveau.

Besonders relevant in Phyto, saisonalem OTC oder starken Promotionsphasen.

6. Sichtbarkeit und Verständnis der Botschaft in der Offizin

Das POS‑Kit ist nicht nur Dekoration.
Es soll Botschaft und Indikationen der Marke sichtbar, verständlich und glaubwürdig machen – für Patienten und Team.

Einfache Wege zur Messung:

• Kurzbefragung des Teams: «Was ist die Hauptbotschaft der Kampagne», «Mit welchen Indikationen verbinden Sie dieses Material».

• Stichprobe bei Kundschaft: «Was ist Ihnen in der Vitrine / an der Theke aufgefallen», «Woran erinnert Sie diese Kampagne».

• Beobachtete aktive Empfehlung durch das Team (wo nachvollziehbar).

Einige gut strukturierte, qualitative Rückmeldungen genügen, um den Zusammenhang zwischen POS‑Setup und Botschaftsverständnis zu beleuchten.

7. Operative Belastung für Feld und Offizin

Eine Massnahme kann in den Zahlen funktionieren und gleichzeitig intern oder in der Offizin für Frust sorgen.
Eine Kennzahl zur operativen Belastung hilft, die Nachhaltigkeit Ihrer POS‑Entscheidungen zu steuern.

Zu beobachten:

• Durchschnittliche Installationszeit des POS‑Kits pro Verkaufsstelle.

• Notwendige Anpassungen / Improvisationen, damit das Material in die Realität des POS passt.

• Feedback des Teams: «einfach», «aufwendig», «würden wir wieder machen», «lieber nicht nochmal».

Ein POS‑Kit, das leicht aufzubauen, wiederverwendbar und passend für Schweizer Apotheken und Drogerien ist, wird häufiger akzeptiert – und besser umgesetzt.

Diese Kennzahlen in Entscheidungen übersetzen

Ziel dieser 7 Indikatoren ist nicht ein schwerfälliges Reporting, sondern ein schlankes POS‑Dashboard, fokussiert auf das, was Sie von einer Welle zur nächsten wirklich verbessern können: Materialdesign, Logistik, Netzauswahl, Timing, Begleitung der Teams.

So bleibt der Sell‑out wichtig, wird aber zur Folge eines besser steuerbaren Sets von Faktoren: Präsenz, Umsetzungsqualität, Sichtbarkeit, Produktverfügbarkeit und operative Einfachheit.