Perché molte campagne ben pianificate non raggiungono il loro obiettivo

Immagina: il tuo concept è solido, il prodotto è rilevante, e hai l’approvazione dell’HQ. Ma con l’avvicinarsi della data di lancio, il team sul campo è confuso, il materiale arriva in ritardo e alcune farmacie non allestiscono nemmeno la vetrina. Ti suona familiare?

Per i responsabili marketing farmaceutici in Svizzera e non solo, gestire campagne in farmacia spesso significa coordinare mille dettagli operativi. Le scadenze si accorciano, la comunicazione si interrompe, e troppo spesso finisci a risolvere problemi che non hai creato.

Da oltre 36 anni, noi di Rüfenacht Pharma Retail Solutions ci occupiamo proprio di questo: garantire che le campagne non solo siano ben progettate, ma anche eseguite alla perfezione. Abbiamo imparato che gli errori operativi sono prevedibili, evitabili e ricorrenti. Ecco i 7 errori più frequenti e costosi – e come evitarli con precisione svizzera.

Ciò che i marketer farmaceutici spesso trascurano

  • Il team di vendita non è informato
  • Il materiale promozionale rimane in magazzino
  • Il lancio del prodotto non coincide con la visibilità in negozio
  • Materiale da ristampare o correggere all’ultimo minuto
  • I POS rifiutano di collaborare a future campagne

Questi non sono fallimenti creativi. Sono segni di mancata coordinazione. Tutto parte da qui: i 7 errori più comuni.

I 10 elementi essenziali prima del lancio

  1. Targeting definito

    • Hai una lista ABC dei POS prioritari?
    • I contatti dei clienti sono aggiornati (con codice GLN)?
    • Sono chiari i ruoli tra vendite, marketing e logistica?

  2. Disponibilità del prodotto confermata

    • Il prodotto è garantito sugli scaffali al momento del lancio della campagna?
    • Hai sincronizzato stock e consegne con il team vendite?

  3. Materiali localizzati pronti

    • I contenuti sono adattati per tedesco/francese/italiano?
    • Le quantità sono realistiche per ogni regione linguistica?

  4. Materiali POS validati

    • Dimensioni, visibilità e robustezza testate?
    • Hai ricevuto l’ok per la stampa?
    • Il materiale è conforme alle norme di sicurezza e regolamento?

  5. Tempistiche confermate

    • Le fasi di produzione e logistica sono prenotate?
    • Hai previsto margini per eventuali ritardi?

  6. Vendite allineate

    • Le squadre hanno istruzioni e materiali?
    • Hai previsto incentivi?

  7. Concorrenza analizzata

    • Sai cosa accade nei negozi durante la tua campagna?
    • Hai scelto il momento più favorevole per distinguerti?

  8. Canali di feedback attivi

    • Chi raccoglie i dati sul territorio?
    • Quali KPI vengono monitorati?
    • Come misurerai il ROI?

  9. Piano di installazione definito

    • Chi installerà il materiale (vendite, merchandiser, Rüfenacht)?
    • Ogni POS è stato informato?

  10. Verifica finale e approvazione

    • Tutto è conforme alle specifiche?
    • C’è ancora tempo per correggere eventuali errori?

I 7 errori critici (e come evitarli)

  1. Nessun targeting, nessuna strategia di ROI

    Una campagna mostrata al pubblico sbagliato è un’occasione sprecata.
    Soluzione: segmenta i POS in base al fatturato, imposta obiettivi di visibilità concreti, definisci le priorità (A/B/C).

  2. Nessun feedback dal campo

    Senza feedback, non puoi sapere se i materiali funzionano.
    Soluzione: testa prototipi in farmacia, coinvolgi i rappresentanti con schede o sondaggi digitali. Ascolta presto, reagisci velocemente.

  3. Nessun test, nessun piano B

    Stampare di nuovo all’ultimo minuto è costoso e rischioso.
    Soluzione: costruisci prototipi, prova in condizioni reali, prevedi tempo per eventuali correzioni.

  4. Nessuna periodizzazione = affaticamento

    Ripetere lo stesso messaggio ovunque riduce l’impatto.
    Soluzione: differenzia per fasi, regioni, stagioni o attività dei concorrenti.

  5. Nessuna coordinazione con le vendite

    Il prodotto viene venduto ma non visibile sul punto vendita.
    Soluzione: integra la visibilità nel processo di vendita. Rüfenacht può coordinare la logistica in sinergia con le vendite.

  6. Tempistiche non rispettate = lancio campagna fallito

    Se perdi la finestra ideale, perdi l’efficacia della campagna.
    Soluzione: approva design e quantità 4-5 settimane prima. Prenota le installazioni 2 settimane in anticipo. Usa il nostro template temporale.

  7. Nessun feedback finale = nessun miglioramento

    Se non misuri, non puoi migliorare.
    Soluzione: usa il nostro file standardizzato per raccogliere foto, commenti e conferme di installazione da ogni POS.

Strumenti pratici per semplificare l’esecuzione

Rüfenacht mette a disposizione una serie di strumenti pratici per aiutarti a condurre una campagna impeccabile:

  • ✅ Modello Excel per target POS (con GLN, lingua, regione)
  • ✅ Template di brief per il team vendite (visual, istruzioni, scadenze)
  • ✅ SOP di installazione (guida passo-passo)
  • ✅ Checklist di preparazione (stampabile)
  • ✅ Modulo di feedback del campo (Excel o online)

→ Contatta il tuo Customer Success Manager Rüfenacht per riceverli o personalizzarli per la tua campagna.

Non sei solo. Una buona esecuzione è possibile.

Ogni responsabile marketing desidera una campagna visibile, efficace e apprezzata anche internamente. Ma se i materiali arrivano in ritardo o non vengono montati, ne va della tua credibilità.

Noi di Rüfenacht facciamo più che logistica. Agiamo con empatia operativa. Perché quando qualcosa va storto, a rispondere sei tu, non il fornitore.

Con una pianificazione anticipata, l’allineamento tra i team, materiali testati e un buon processo di feedback, trasformi l’esecuzione in un vantaggio competitivo.

Fai della tua prossima campagna quella che funziona. Semplicemente.