Le contexte

Cela devait être un moment phare : une promotion en pharmacie élégante et percutante pour un produit bien connu d’un grand laboratoire pharmaceutique international. La campagne faisait partie d’un push de printemps, planifié des mois à l’avance. Le dispositif ? Une structure au sol minimaliste en forme d’ellipse, superbe dans le catalogue interne : moderne, épurée, en phase avec la marque. Le responsable marketing de la filiale suisse a coché quelques cases, validé la commande, et c’était lancé.

Puis arriva la semaine d’installation.

Spoiler : l’ellipse ne rentrait pas. Littéralement.

Les responsables de point de vente (PoS) ont vite déchanté. L’installation était trop volumineuse pour la zone d’entrée. Elle perturbait le flux des patients. Pire encore : elle occupait un espace de vente stratégique sans offrir de produit en direct. Pas de boîtes, pas de blisters, rien à prendre. Juste du branding. Une promo passive dans un environnement de vente active.

Résultat : les PoS ont (poliment ou non) refusé.

Où est-ce que ça a dérapé ?

Le problème central : l’hypothèse. Le présentoir provenait du catalogue interne du siège — conçu dans un pays, imprimé dans un autre, totalement déconnecté de la réalité des espaces de vente suisses. Le marketing manager local avait la liberté de « choisir ce qui convient », mais sans données terrain, sans photos, sans validation en pharmacie. Juste un PDF avec de jolis rendus.

À cela s’ajoutait la pression : délai serré, siège exigeant, et un design séduisant sur le papier. Personne ne voulait être celui qui bloque.

Le coût

• Matériel gaspillé : des centaines de présentoirs produits et expédiés, jamais installés

• Partenaires PoS frustrés : impression que la marque ne comprend pas leur réalité

• Promotion passive : visibilité sans interaction ni conversion

• Espace obstrué : flux des patients perturbé en pharmacie

• Faible adoption : les PoS privilégient les displays avec stock vendable

• Tensions internes : équipes ventes contre marketing, avec quelques mails « on vous l’avait dit »

Ce qui aurait dû se passer

Ce n’est pas une histoire d’horreur. C’est un apprentissage.

• Pas de validation terrain avant production

• Pas d’images ou mockups réels en contexte suisse

• Pas de SPoC (Single Point of Contact)

• Pas de données issues de campagnes précédentes

Ce que l’équipe commerciale a réellement dit

« On leur a dit que ce type de stand ne fonctionne pas ici. Ce n’est pas la première fois. La prochaine, on fera à notre manière. »

La solution Rüfenacht 🛠️

Chez Rüfenacht, nous disons : « Beau display, dommage pour l’exécution. »

Voici comment nous aurions géré le cas Ellipse :

1. Coordination centralisée — un seul point de contact entre siège, équipes locales et PoS

2. Test terrain — prototype testé et validé dans une vraie pharmacie avant déploiement

3. Input stratégique — décisions guidées par données historiques et insights PoS

4. Pilotage de A à Z — de la conception à l’installation, totalement coordonné

5. Support sell-in — outils pour aider vos forces de vente à convaincre les PoS

Checklist Rüfenacht

• ☑️ Demander aux PoS : est-ce adapté à votre espace ?

• ☑️ Montrer des photos réelles, pas seulement des rendus 3D

• ☑️ Centraliser la sélection de matériel

• ☑️ Tester un pilote avant déploiement

• ☑️ Suivre le feedback PoS de manière systématique

• ☑️ Utiliser un partenaire unique de A à Z

Conclusion

Ne soyez pas ce marketeur pharma.
Le succès de votre campagne se joue sur le terrain — à l’entrée de la pharmacie, pas dans une slide.

Prêt à arrêter de gaspiller du budget pour des displays jamais installés ?
Simplifions, validons et gagnons — ensemble.