Executive Summary

  • Pharma-Retail-Kampagnen in der Schweiz benötigen ein KPI-Framework, das strategische Ziele mit operativer Exzellenz verbindet.

  • ROI muss über Sell-in, Sell-out und Engagement am Point of Sale gemessen werden – mit klarer Verknüpfung zwischen B2B-Feldaktionen und B2C-Konsumentenverhalten.

  • Ausführungs-KPIs – wie konforme Installationen, Incident-Management und Zufriedenheit der Apotheken und Drogerien – sind entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

  • Effektives KPI-Tracking unterstützt die kontinuierliche Optimierung und stärkt die Beziehungen zu den Retail-Partnern.

Der Schweizer Pharma-Retail-Markt

Der Schweizer Markt zeichnet sich durch Fragmentierung, regulatorische Präzision und hohes Konsumentenvertrauen in die Beratung von Apotheken und Drogerien aus. Mit rund 1’800 Apotheken und Drogerien müssen Kampagnen auf Folgendes Rücksicht nehmen:

  • Strenge regulatorische Standards für OTC, Kosmetik, Nahrungsergänzungsmittel (Swissmedic, BAG).

  • Vielfältige Retail-Modelle: unabhängige Betreiber, regionale Ketten, Bannernetzwerke (z.B. Galenica, TopPharm).

  • Hohe PoS-Diversität, die regional angepasste und mehrsprachige Kampagnen (DE/FR/IT) erfordert.

  • Kaufverhalten stark beeinflusst durch Empfehlung von Apotheker:innen und Drogist:innen.

👉 Der Kampagnenerfolg hängt nicht nur von Kreativität ab, sondern von präziser Feld-Exekution und klaren, messbaren KPIs.

ROI-Impact der PoS-Exekution

KPIs dürfen nicht nur nach Kampagnenende erhoben werden. Im Schweizer Pharma-Retail müssen sie vom Briefing über Rollout bis zum Debriefing integriert werden.

Strategische & Performance-KPIs

  • Kampagnen-ROI (Sell-in & Sell-out).

  • Kosten pro aktivierter Verkaufsstelle (Apotheken und Drogerien).

  • Cost per Engagement (digitale Interaktionen).

  • Share of Voice in Apotheken und Drogerien.

  • Marktpenetration (aktivierte PoS nach Region & Modell).

  • Umsatzwachstum während Kampagne.

  • Gewinnmarge während Kampagne.

  • Retail-Partner-Retentionsrate.

Exekutions-KPIs in Apotheken/Drogerien

  • Rate konformer Installationen.

  • Durchschnittliche Ausführungszeit.

  • Zufriedenheitsrate Apotheken/Drogerien.

  • Anzahl logistischer Vorfälle.

  • Sichtbarkeits-Score (Feldfotos, Audits).

  • Lebensdauer der Materialien.

  • Austauschrate von Materialien.

  • Incident-Resolution-Time.

  • Engagement-Score Apothekenpersonal.

  • Qualitätsaudit-Score.

Sichtbarkeits- & Engagement-KPIs

  • Anzahl aktivierter Apotheken und Drogerien.

  • Veränderung der Markenbekanntheit.

  • Kundeninteraktionen im PoS.

  • Durchschnittliche Verweildauer am Display.

  • QR-Code-Scan-Rate.

  • Tiefe digitales Engagement (Website, CTA).

  • User-Engagement-Score auf digitalen Supports.

Feedback- & Optimierungs-KPIs

  • Rate erhaltenes Feld-Feedback.

  • Anzahl generierter Verbesserungsvorschläge.

  • Execution-Gap-Index (Plan vs. Realität).

  • Zufriedenheit Apotheken/Drogerien nach Kampagne.

  • Anzahl Anpassungsanfragen.

Zusätzliche operative KPIs

  • Stock-Turnover-Rate in Verkaufsstellen.

  • Produktverfügbarkeit (Stock-outs).

  • Geschwindigkeit der Auftragsabwicklung.

  • Produktivität des Merchandising-Teams.

  • Kosten pro installiertem Material.

  • Steigerung Rezept-/Produktanfragen.

  • Gesundheits-/Sozialindikatoren bei Awareness-Kampagnen.

ROI in der Praxis

Rüfenacht-Insights:

  • Kampagnen mit strukturiertem Installateur-Training erzielen höhere Marken-Recall-Werte und Zufriedenheit.

  • QR-Codes auf Augenhöhe → signifikant höheres Engagement.

  • Engagement des Apotheken- und Drogeriepersonals korreliert mit Kundeninteraktionen.

Fazit & Strategische Empfehlungen

Die Raffinesse einer Kampagne liegt nicht im Budget, sondern in der Fähigkeit, präzise auszuführen und schnell zu lernen.

Empfehlungen:

  • KPI-Verantwortlichkeiten bereits im Briefing festlegen.

  • Physische & digitale Touchpoints verknüpfen.

  • Reviews regional & nach Retail-Modell segmentieren.

  • KPIs als Verhandlungsinstrument mit Apotheken & Drogerien nutzen.

  • Live-KPIs einsetzen statt auf Debrief warten.

👉 Bei Rüfenacht integrieren wir KPI-Planung, Tracking & Reporting in jede Kampagne.
Denn in der Schweiz, wo die Exekution in Apotheken und Drogerien Vertrauen schafft, ist operative Exzellenz Pflicht.

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