Dans le retail pharmaceutique suisse, nous investissons beaucoup dans les supports physiques — présentoirs, displays de comptoir, PLV carton, et autres déclinaisons premium. Pourtant, après la logistique, les validations et les installations… rien ne se passe. Les ventes stagnent. Les équipes en pharmacie et droguerie restent indifférentes. Les campagnes se fondent dans le décor.

Alors, que se passe-t-il ? Pourquoi certains supports magnifiquement conçus restent-ils inutilisés ou ignorés dans les pharmacies et drogueries de Suisse ?

Voici trois causes récurrentes de sous-performance — et comment les éviter.

1. Marketing passif = résultats passifs

Nous le voyons souvent : un support visuellement superbe, mais qui ne dit… rien. Pas d’offre produit, pas de message clair, pas de lien avec la réalité quotidienne des équipes.

C’est le cas typique d’un display traité comme un objet de marque plutôt qu’un outil de vente. Sans lien produit, sans échantillon, sans call-to-action pertinent, le message reste purement visuel — et dans ce canal, le visuel seul ne convertit pas.

Pourquoi ça échoue :

• Aucun produit à proximité : impossible de recommander ou vendre.
• Aucun levier pour le personnel : le support ne sert pas la conversation client.
• Aucune pertinence saisonnière ou santé actuelle : le message paraît générique.

Les pharmacies et drogueries ne sont pas des musées. Un support sans fonction informative, transactionnelle ou expérientielle devient vite invisible. Pire, il occupe un espace précieux et dégrade la valeur perçue des campagnes futures.

Rüfenacht recommande :

• Liez toujours votre POSM à une action commerciale ou promotionnelle.
• Donnez une raison d’y croire aux équipes — échantillons, argumentaires, mini-guides.
• Créez des messages qui déclenchent une réaction, pas seulement une admiration.
• Pensez “utilité double” : un support qui sert à la fois le client et le personnel.

Les meilleures PLV créent un micro-impact : elles déclenchent une question, une recommandation, un geste. Sans cet impact, elles ne sont qu’un décor.

2. Mauvais format, mauvais point de vente

Un présentoir qui bloque le passage n’est plus un bon présentoir.

Des supports trop volumineux, instables ou simplement mal adaptés à la configuration des pharmacies et drogueries suisses finissent souvent refusés ou relégués. Et le fameux « on n’a pas la place » est le signe d’une conception déconnectée du terrain.

Pourquoi ça échoue :

• Prend trop de place dans des zones de conseil étroites.
• Gêne les déplacements du personnel ou des clients.
• Détonne visuellement dans un environnement médical.
• Demande trop d’effort d’installation.

Dans un espace où confiance et fluidité sont clés, l’ergonomie prime. Si un display bloque la visibilité du comptoir ou crée un goulot d’étranglement, il disparaîtra dès le lendemain.

Rüfenacht recommande :

• Testez dimensions et formats dans des points de vente réels avant production.
• Impliquez les équipes terrain dès le briefing.
• Fournissez des formats modulables et économes en espace.
• Préparez toujours un format “plan B” plus compact.

Nos équipes voient régulièrement arriver des PLV magnifiques envoyées par le siège global — mais impossibles à installer dans les petites pharmacies urbaines suisses. Cinq minutes de validation terrain peuvent éviter des semaines de frustration.

3. Mauvais timing, mauvaise bataille

Un support, même parfait, échoue s’il arrive au mauvais moment.

Des campagnes allergie livrées après la saison du pollen, des PLV immunité lancées en juillet, des messages maternité noyés pendant la Fête des Mères…

Et parfois, le produit n’est même pas en stock.

Pourquoi ça échoue :

• Mauvais timing = perte de pertinence.
• Campagnes concurrentes réduisent la visibilité.
• Absence d’accord commercial = pas de stock à promouvoir.
• Manque de coordination régionale (Romandie ≠ Zürich).

Ces erreurs viennent souvent d’un décalage entre production POSM et réalité commerciale : décisions prises trop tôt, sans visibilité sur les stocks, contrats ou priorités terrain.

Rüfenacht recommande :

• Synchronisez le lancement avec le sell-in et la disponibilité produit.
• Coordonnez avec les équipes terrain et groupes de pharmacies pour les fenêtres d’exclusivité.
• Analysez le contexte concurrentiel avant de fixer la date de lancement.
• Suivez les installations en temps réel via un dashboard digital.

Planifiez les campagnes saisonnières à rebours : partez de la date d’installation en pharmacie et remontez la chaîne de production. Une campagne parfaite, mais trop tardive, reste un échec.

Conclusion : une bonne PLV commence par une bonne exécution

Un support POS réussi ne doit pas seulement être esthétique, mais utile, adapté et opérationnel.

De la motivation du personnel aux contraintes d’espace, la performance dépend de la réalité terrain.

Design, marketing, ventes et exécution doivent se poser une seule question :

Est-ce que cela fonctionne dans les pharmacies et drogueries suisses, aujourd’hui ?

Si la réponse n’est pas un “oui” clair, il faut revoir le plan.

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