Warum viele gut gemeinte Kampagnen ihr Ziel verfehlen

Stellen Sie sich vor: Ihr Kampagnenkonzept ist durchdacht, das Produkt relevant, und das Headquarter hat zugestimmt. Doch kurz vor dem Launch: Das Aussendienstteam ist nicht im Bilde, das Material kommt zu spät, und einige Apotheken installieren die Displays gar nicht. Kommt das Ihnen bekannt vor?

Für Pharma-Marketer in der Schweiz und darüber hinaus gleicht die Umsetzung von POS-Kampagnen oft einem unübersichtlichen Puzzle. Zeitpläne werden knapp, Kommunikation läuft ins Leere – und am Ende müssen Sie Probleme lösen, die Sie gar nicht verursacht haben.

Bei Rüfenacht Pharma Retail Solutions sorgen wir seit über 36 Jahren dafür, dass Kampagnen nicht nur gut geplant, sondern auch reibungslos umgesetzt werden. Unser Fazit: Viele Ausführungsfehler sind vorhersehbar, vermeidbar und wiederholen sich. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die 7 häufigsten – und kostspieligsten – Fehler in POS-Kampagnen und wie Sie diese mit Schweizer Präzision vermeiden.

Was Pharma-Marketer oft übersehen

Pharma-Marketing ist ein Balanceakt zwischen Strategie und Umsetzung. Doch oft scheitern Kampagnen nicht an der Idee – sondern an operativen Lücken:

  • Verkaufs- oder Merchandisingteams sind nicht informiert
  • Werbematerial bleibt im Lager statt im Schaufenster
  • Produkt- und Displaylancierungen sind nicht synchronisiert
  • Material muss retourniert, ersetzt oder neu produziert werden
  • POS verweigert bei zukünftigen Aktionen die Teilnahme

Das ist kein Kreativproblem. Es fehlt an Koordination. Und das beginnt mit diesen 7 entscheidenden Fehlern.

10 unverzichtbare Punkte vor dem Kampagnenstart

1. Zielgruppe definiert

  • ABC-Priorisierung der POS?
  • Kundenliste aktuell und mit GLN versehen?
  • Wer ist für die Ansprache zuständig (Vertrieb/Feld)?

2. Produktverfügbarkeit abgestimmt

  • Ist das Produkt rechtzeitig vor Ort?
  • Sind Lagerbestand und Lieferung mit Sales abgesprochen?

3. Lokalisierte Materialien bereit

  • Design sprachlich angepasst (DE/FR/IT)?
  • Realistische Druckmenge pro Sprachregion?

4. POS-Material validiert

  • Grössen, Sichtbarkeit und Stabilität geprüft?
  • «Gut zum Druck» erhalten?
  • Regulatorische und sicherheitstechnische Prüfung erfolgt?

5. Zeitplan fixiert

  • Produktions- und Logistikslots gebucht?
  • Zeitpuffer für Verzögerungen eingeplant?

6. Vertrieb eingebunden

  • Platzierungsanleitungen vorhanden?
  • Anreize oder Boni vorgesehen?

7. Wettbewerb analysiert

  • Was passiert zeitgleich am POS durch andere Marken?
  • Optimales Zeitfenster identifiziert?

8. Feedbackprozess gesichert

  • Wer sammelt Felddaten?
  • Welche KPIs werden erfasst?
  • Wie wird ROI gemessen und berichtet?

9. Installationsplan steht

  • Installationsteam bestimmt (Vertrieb, Merch, Rüfenacht)?
  • POS informiert und vorbereitet?

10. Finaler Check und Freigabe

  • Alle Spezifikationen nochmals kontrolliert?
  • Zeit für Korrekturen bei fehlerhaftem Material vorhanden?

Die 7 grössten Fehler (und wie man sie verhindert)

1. Kein Targeting, keine ROI-Strategie

Wenn die Kampagne die falschen POS erreicht, ist die Wirkung verloren.
Lösung: Verwenden Sie eine ABC-Segmentierung, priorisieren Sie POS nach Umsatz, definieren Sie klare Sichtbarkeits-KPIs.

2. Kein Feedback vom Feld (vor oder während)

Sie erfahren nie, ob das Material effektiv ist.
Lösung: Mockups im Feld testen, Feedbackbögen oder digitale Umfragen einsetzen. Früh zuhören, schnell optimieren.

3. Kein Test, kein Puffer

Nachproduktion ist teuer und verzögert den Launch.
Lösung: Prototypen erstellen, vor Ort testen, Korrekturzeit einplanen.

4. Keine Periodisierung = Kampagnenmüdigkeit

Dauerpräsenz mit gleichen Botschaften reduziert die Wirkung.
Lösung: Staffelung in Wellen, Anpassung nach Region/Saison/Konkurrenz.

5. Kein Vertriebssupport = mangelhafte Umsetzung

Das Produkt wird verkauft, aber kein Schaufenster installiert.
Lösung: Checklisten für Sichtbarkeit im Vertrieb verankern. Rüfenacht koordiniert Logistik und Feldteam.

6. Zeitpläne ignoriert = Start verpasst

Verpasster Launch = verpasste Chance.
Lösung: Finales Artwork & Mengen 4–5 Wochen im Voraus, Installation 2 Wochen vorher buchen. Unsere Zeitplanschablone hilft.

7. Kein Abschlussfeedback = kein Lernen

Ohne Daten kein Fortschritt.
Lösung: Standardisiertes Reporting einsetzen. Fotos, Kommentare und POS-Bestätigung verpflichtend einholen.

Praktische Tools für eine saubere Umsetzung

Rüfenacht stellt eine erprobte Tool-Box zur Verfügung, die Ihre Ausführung erleichtert:

  • ✅ POS-Zielgruppenliste (Excel) inkl. GLN, Sprache, Region
  • ✅ Briefing-Vorlage für Vertrieb (Visuals, Anleitungen, Fristen)
  • ✅ Installations-SOP für Merchandising und Teams
  • ✅ Kampagnen-Checkliste (druckbar)
  • ✅ Feedbackformular (Excel oder Online)

→ Kontaktieren Sie Ihren Customer Success Manager bei Rüfenacht, um die Tools zu erhalten oder anzupassen.

Sie sind nicht allein. Umsetzung kann elegant sein.

Jede Marketingleitung will Kampagnen, die sichtbar, professionell und intern anerkannt sind. Doch wenn das Feld nichts weiss oder das Material zu spät kommt, leidet Ihre Glaubwürdigkeit.

Darum machen wir bei Rüfenacht nicht einfach Logistik. Wir handeln mit operativer Empathie. Denn wenn etwas schiefläuft, steht nicht der Lieferant in der Verantwortung – sondern Sie.

Mit vorausschauender Planung, abgestimmtem Teamwork, getesteten Materialien und strukturiertem Feedback verwandeln Sie die Ausführung in einen Wettbewerbsvorteil.

Machen Sie Ihre nächste Kampagne zur Kampagne, die einfach funktioniert.