De la vision du siège à la réalité en pharmacie — Évitez les pièges et exécutez avec confiance

Si vous avez déjà planifié une campagne en point de vente, vous connaissez ce moment : le lancement approche, les visuels sont validés, le siège attend des résultats — mais vos supports sont encore en production, ou pire, non réservés en magasin.

Bienvenue dans la zone de pression, où même les meilleures stratégies marketing peuvent échouer faute d’alignement opérationnel.

Chez Rüfenacht Pharma Retail Solutions, nous avons accompagné des milliers de campagnes en pharmacie à travers la Suisse. Nous savons ce qui fonctionne, ce qui échoue, et — surtout — ce qui met en péril des campagnes pourtant prometteuses. Voici ce que les marketeurs oublient souvent, et comment mener votre prochaine activation avec sérénité et précision suisse.

Ce que les marketeurs pharma oublient souvent

  • Suppositions sur la production : les équipes sous-estiment le temps nécessaire à l’impression, la mise en kit, la distribution. Un seul retard fournisseur peut faire dérailler le calendrier.
  • Adéquation en pharmacie : les supports sont jolis en maquette, mais inadaptés aux vitrines ou aux comptoirs.
  • Réservation POS : tous les points de vente ne sont pas sous contrat. Sans plan de réservation, même le meilleur matériel peut rester inutilisé.

Les 10 essentiels à valider avant le lancement

Voici une checklist pour anticiper les problèmes et garantir une campagne aussi réussie sur le terrain qu’en présentation interne. Idéalement, complétez ces 10 étapes au moins 3 mois avant le lancement.

1. Ciblage des points de vente prioritaire



🧭 Astuce Rüfenacht : commencez par un Excel basé sur le chiffre d’affaires par POS — vos listés en “A” sont vos vitrines principales.

2. Produit et message verrouillés



💡 Conseil : clarifiez qui décide — siège, direction locale ou business unit — pour fluidifier le processus.

3. Matériel localisé et conforme



🇨🇭 Exemple : certains POS acceptent des visuels bilingues (FR/DE ou FR/IT), d’autres exigent une langue unique.

4. Supports prêts (et attractifs)



🚫 Risque : même les POS sous contrat peuvent refuser du matériel inesthétique ou mal dimensionné.

5. Plan de réservation POS finalisé



📍 Chez Rüfenacht : nous visitons les pharmacies toutes les 2–3 semaines. Un bon timing nous permet de garantir les emplacements.

6. Marges de production prévues



🕒 Règle d’or : si le matériel n’est pas dans notre entrepôt 3 semaines avant, les installations seront retardées.

7. Vérification de compatibilité



🔧 Astuce : testez avec notre service de validation terrain pour éviter les mauvaises surprises.

8. Équipe d’exécution prête



📞 Chez Rüfenacht : nous coordonnons tout — vous ne recevez pas 40 appels le jour J.

9. Reporting aligné avec les attentes



📊 Bonne pratique : définissez les KPI dès le départ — cela permet d’intégrer le suivi dans l’exécution.

10. Budget tampon prévu


💬 Erreur fréquente : budget validé, mais PO en attente. Prévalidez un montant tampon pour garder le cap.

Les erreurs à éviter

  1. Envoyer le matériel directement en pharmacie sans équipe terrain : pas d’installation garantie.
  2. Réserver trop tard les emplacements : même sous contrat, la vitrine peut être prise.
  3. Matériel peu attrayant : les POS ne l’exposeront pas même s’ils y sont obligés.
  4. Aucune marge de manœuvre : les impressions prennent toujours plus de temps que prévu.
  5. KPI non définis : si vous ne savez pas ce que vous mesurez, vous ne pourrez ni prouver ni améliorer.

Conclusion : L’excellence opérationnelle est un avantage concurrentiel

Planifier une campagne ne doit pas rimer avec gestion de crise. Avec les bons outils, partenaires et délais, l’exécution devient un levier stratégique.

Chez Rüfenacht, nous croyons que la clarté crée la sérénité. Et qu’une campagne bien exécutée vous permet de vous concentrer sur votre métier.

Que vous prépariez un test ou un déploiement national, notre équipe est là pour vous accompagner avec précision et efficacité suisse.

Faites de l’exécution retail votre meilleur atout.

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Cet article est basé sur l’outil de planification éprouvé de Rüfenacht, fruit de 36+ années d’expérience terrain.

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